MOTIVANDO ÉXITO EMPRENDEDOR

¿Desea papas grandes con su comida?

Si usted ha estado en un restaurante de comida rápida  ha oído lo siguiente: “¿Le gustaría tamaño súper para su comida?” Si usted está consiguiendo un cambio de aceite para su automóvil, usted probablemente ha oído: “¿Le gustaría además el servicio recomendado de fabrica? ” o cuando compra un producto ha oído: “¿Quiere comprar garantía?”. La lista sigue y sigue. Estoy seguro de que usted ha experimentado el concepto de maximización de ventas (upselling) en su actividades de día a día. Maximización de ventas (upselling) no es un concepto nuevo. Maximización de ventas (upselling)  es ofrecer al cliente un producto o servicio adicional, durante o después de su compra inicial. Hay cinco razones por qué su equipo de ventas en su empresa debe implementar la práctica de maximización de ventas (upselling).

El primero es un aumento en la ganancia. Piénselo, si usted tiene actualmente un cliente y usted por ejemplo ofrece servicios de limpieza para un edificio usted puede crecer sus ganancias ofreciendo servicios adicionales tales como: limpiar la tapicería, lavar las ventanas, lavar las superficies exteriores, etc.  Puede ser que ya tenga la mano de obra asignado al sitio con la experiencia y  conocimiento para llevar a cabo los servicios.   Esto fuera pura ganancia menos por supuesto los materiales asociados. ¿Qué empresa de limpieza no le gustaría tener más dinero en el bolsillo?

Búsqueda de nuevos clientes es caro. Los costos de marketing, gastos generales y el tiempo tienen un impacto directo en su rentabilidad y el éxito. Piense en su operación actual, y la cantidad de tiempo y energía que su personal actualmente gasta en el desarrollo empresarial y la adquisición de nuevas cuentas  vs llegar a sus clientes actuales y proporcionar servicios o productos adicionales con valor. No estoy diciendo que se olviden del desarrollo de negocios, pero si se comparan ambos métodos, el más tarde llegar a ser menos costoso.

La tercera razón es que su cliente ya ha comprado de usted. Esto significa que el cliente se siente cómodo que usted puede proporcionar soluciones a sus necesidades. El cliente ha demostrado que son capaces de tomar medidas y hacer una compra. Las acciones hablan más que las palabras. La parte más difícil del proceso de venta se ha terminado. Usted ya ha identificado las necesidades del cliente, presentó la propuesta, se refirió a los beneficios, responde a las objeciones y cerro la venta.

¿Está facilitando la vida del cliente? Su trabajo al final del día es que el trabajo de su cliente sea más fácil. El cliente tiene muchos proyectos y responsabilidades, y la última cosa que quiere hacer es pasar el tiempo comenzando el ciclo de ventas de nuevo por otro producto o servicio. Busque maneras de ayudar al cliente alcanzar sus metas y al mismo tiempo, proporcionar valor. Los clientes apreciarán el hecho de que tendrán un solo punto de contacto, no será necesario manejar varias relaciones y administraran menos papeleo.

La última razón es los más servicios que ofrece a sus clientes lo más integrado que estará en el ambiente del cliente. ¿Por qué es importante esto? Bueno, piénselo, los más servicios que ofrece, lo más conocimiento tendrá sobre el cliente. Usted estará en mejor posición que su competencia para conocer cuáles son los objetivos del cliente, la motivación, los sistemas, y los factores de éxito. Esto lo hará mucho más difícil para un competidor proporcionar un precio ridículamente bajo, debido a que el cliente estará dependiente de su empresa por las razones que acabo de mencionar. Aproveche esta oportunidad para construir y cultivar relaciones con sus clientes y hacer la transición de un proveedor (vendor) a un socio (partner).

Maximización de ventas (upselling)  es una estrategia y un enfoque que no está desapareciendo en el corto plazo. Ha sido utilizado frecuentemente en restaurantes y otras empresas pera también se ha expandido en el mundo de internet marketing. No se quedan atrás. Comience a analizar sus cuentas actuales e identificar donde su empresa puede añadir valor. La recompensa que recibirá le ayudará a su empresa  aumentar la rentabilidad y diferenciarse de su competencia.

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    Emily Coronado

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