¿Por qué el divorcio es bueno para mi empresa?
Todos comenzamos una relación con la intención de tener una conexión saludable y prometedora. Ahora, ¿qué sucede cuando tiene que tratar con una relación con las siguientes características: falta de comunicación, diferentes objetivos y visión, no hay confianza y los intereses son de una cara. Nosotros, como empresarios siempre buscamos relaciones donde ambos lados pueden ganar, la empresa y el cliente. Pero, hay veces que es necesario que nosotros no nos “casemos” y nos divorciemos de ciertos clientes. Voy a compartir tres razones por las cuales es necesario que se separen y que cada uno tome su propio camino.
La primera razón es cuando un cliente se centra solamente en comparando precios para buscar el precio más barato. Usted no puede permitirse el lujo de ser “todo para todo el pueblo “, siempre enfocándose en la reducción de precios. Reducción de precios va a destruir su marca y rentabilidad. ¿Está seguro que quiere un cliente que no se preocupa por el valor, el servicio o cómo su empresa puede resolver los problemas del cliente. Esto será una representación de lo que puede esperar en el futuro de su cliente.
Permítanme compartir con ustedes un ejemplo de una empresa de éxito que ha ganado la “batalla” de precios. Target Corporation parecía no tener chance en competir con Wal-Mart porque la posición de Wal-Mart es tener “todos los días, los precios más bajos” garantizado. Pero, Target lo izo claro que ellos tenían una estrategia de precios completamente diferente. Target creó una percepción de estilo con tiendas más limpias, brillantes, con mejor servicio y selección de mercancía. Como resultado, la mayoría de los consumidores consideran que comprando en Target es una mejor experiencia de compra y no les importa pagar una prima adicional.
La segunda razón es que desea evitar que el cliente mire su empresa como mercancía (en ingles se dice commodity). ¿Qué es una mercancía en el contexto que me refiero? Un producto o servicio que tiene el mismo valor percibido a través de todos y, no hay diferencia basada en la calidad. La mayoría de las empresas no hacen un buen trabajo diferenciándose de sus competidores y compartiendo con sus clientes, que es lo que hace que su empresa ser única. Por lo tanto, los clientes relacionan su servicio o producto como todos los demás y colocan a su empresa en una posición donde pueden ser reemplazados fácilmente.
La última razón es cuando usted y el cliente tienen filosofías y valores diferentes. Usted como empresario ha definido los valores de su empresa y cómo quiere llevar a cabo negocios, pero habrá ocasiones en que usted se encontrará con un cliente que tiene diferentes valores y filosofías. Permítanme compartir con ustedes un ejemplo perfecto.
Tuve una reunión con un cliente que era responsable de trece propiedades en que mi empresa tenía interés en proporcionar servicios de limpieza. Durante nuestra reunión hizo varios comentarios sobre una raza de gente que era inapropiado y no profesional. También se comunicaba con su propio personal de una manera irrespetuosa. Yo estaba seguro de que mi empresa podría reducir sus costos totales, mientras aumentábamos la calidad. Tomé una decisión de negocios en no presentar una propuesta, ya que no estaba interesado en trabajar con alguien con un contraste a nuestra filosofía. A pesar de que el contrato podría haber sido rentable decidí al final del día que nuestras filosofías en cómo tratar personas y negocios eran completamente diferentes.
Los animo a mirar a sus clientes desde una perspectiva diferente y realmente analizar si es que su “matrimonio” sería una relación ganadora para ambos lados. Si el cliente está exhibiendo las características que he discutido anteriormente, entonces, será eso una relación que quieres tener?
