MOTIVANDO ÉXITO EMPRENDEDOR

¿Cómo Establecer Una Alianza Sólida?

¿Está buscando oportunidades de ingresos adicionales? ¿Quieres ir tras una oportunidad de ventas que está fuera de su alcance tal vez por falta de infraestructura, las relaciones, el capital, etc? Muchas pequeñas empresas están en esta posición y la estrategia que implementan para combatir esta situación es la formalización de un acuerdo de asociación (Teaming Agreement). Un acuerdo de asociación es cuando dos o más empresas se unen para realizar los deberes y responsabilidades para un proyecto específico. Por lo general, una de las partes será el contratista principal y la otra parte o partes serán los subcontratistas. La formación de esta asociación estratégica, puede crear nuevas oportunidades de ingresos para todas las partes involucradas, pero es importante entender qué medidas deben tomarse a fin de crear una relación fuerte y saludable.

Como el contratista principal y el subcontratista(s) es imperativo que cada parte entienda lo que son sus fortalezas y competencias básicas. Cada miembro del equipo tiene que definir claramente qué es lo que su empresa específica trae a la mesa para apoyar el proyecto específico. La razón por lo cual esto es importante es las empresas no quieren duplicar esfuerzos y quieren asegurarse que los servicios o productos que proporcionan sean complementarios y puedan entregar valor para el cliente o el proyecto específico. El objetivo es tener un entorno de colaboración donde la integración del flujo de trabajo será transparente para el cliente.

El segundo paso es seleccionar e identificar socios potenciales. Usted tendrá que mirar a los objetivos, los valores, la fuerza de la empresa, las referencias, tendrán servicios complementarios, relaciones con los clientes, los puestos ocupados, etc.  de los socios con cuales tiene interés en trabajar juntos. También tener reuniones de pre-calificación con el fin de identificar quién es “la mejor talla”  con su empresa basado a los criterios de trabajo que han definido. Este es un paso que no debe tomarse a la ligera como su nombre de empresa se asociará con la respuesta y el nivel de servicio entero que todo el equipo proporcionara al cliente y proyecto.

Una vez que haya identificado los posibles socios, tendrá que tomar el proceso de calificación un paso más allá. Habrá preguntas que usted necesitara hacer que son de naturaleza privada y esa es la razón por la que durante esta fase les recomiendo que firmen un Acuerdo de Confidencialidad (Confidentiality/Non-Disclosure Agreement). Esto protegerá la información confidencial o conocimiento que cada miembro del equipo compartirá durante esta fase final de exploración. Ahora tendrá la oportunidad de “mirar dentro” de la empresa con el fin de validar la selección de socios.

El cuarto paso una vez que todas las partes se han identificado es la ejecución de un acuerdo formal de trabajo entre socios (Teaming Agreement). Como mencionamos anteriormente, un acuerdo de asociación se produce cuando dos empresas o más se unen para llevar a cabo las responsabilidades para un proyecto específico. Más importante aún, el acuerdo se define las relaciones entre todas las entidades involucradas. Esto puede incluir: proyecto en cuestión, la preparación de propuestas, los papeles/ roles de cada empresa, responsabilidades, términos, el alcance de la obra, interpretación, etc. Usted querrá asegurarse de que el alcance del trabajo (Scope Of Work) está claramente definido para todos los socios con el fin de asegurarse de que cada miembro del equipo está claro sobre cuál es su papel durante el proceso y de lo que se espera de ellos. El alcance del trabajo (Scope Of Work) y acuerdo de asociación (Teaming Agreement) no debe ser dudosa y sin claridad.

El acuerdo de asociación (Teaming Agreement) es una estrategia que muchas organizaciones en la tecnología y la construcción utilizan, pero no hay ninguna razón por la que no puede investigar para determinar si la estrategia puede ser aplicable para su industria específica. Mediante la implementación de los cuatro pasos descritos anteriormente estará en una posición informada, ofensiva y formalizara otra manera de crear ingresos adicionales para su empresa.

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