MOTIVANDO ÉXITO EMPRENDEDOR

Sos Vendedor O Socio?

Si hiciera la siguiente pregunta ¿cómo respondería? ¿Sus clientes actuales consideran su empresa como vendedor  (Vendor) o como socio (Partner)? A continuación he resumido las principales diferencias iniciales entre ambos:

Características de Vendedor (Vendor)

1)    Conversación es dominado por los precios y costos.

2)    La empresa se enfoca en las características del producto específico o capacidad de servicio.

3)    El cliente considera su producto / servicio como una mercancía.

4)    Las relaciones con el cliente se mantienen a una distancia.

5)    Competencia en ambos lados. Ganar a todo costo.

6)    El punto de vista del cliente es que su empresa es como todas las demás compañías.

7)    El cliente piensa que la relación con su compañía es más como un acuerdo contractual.

8)    Empresa se lleva a cabo tareas dictadas por RFP o petición del cliente.

9)    Reactivo vs. proactivo.

Características de Socio (Partner)

1)    Enfocado en Soluciones. Resuelve los problemas críticos de los clientes.

2)    Desarrolla y mantiene relaciones saludables con sus clientes.

3)    El cliente confía en la empresa.

4)    El Cliente implica su compañía en la creación de estrategias y considera su compañía como consultor.

5)    Ambiente de colaboración donde ambos lados ganan.

6)    El cliente entiende lo que hace su empresa diferente y como esa diferencia les ayuda.

7)    Usted ayuda a crear tareas/requisitos y también como llevarlos a cabo.

8)    Proactivo vs reactivo. Siempre encontrar maneras de ayudar al cliente a alcanzar sus metas y  objetivos de negocio.

9)    Enfoque en la Empresa del cliente según un nivel entero (Macro) vs enfoque a un nivel de unidad (Micro).

Este es un punto de partida para compartir con ustedes las diferencias. Hay muchas empresas que yo consideraría vendedor basándose en las definiciones antes mencionadas y están trabajando con éxito con los clientes que tienen actualmente. Me esforzaría aunque para avanzar hacia convertirse en un socio (Partner), porque como socio es muy difícil que la competencia los pueda reemplazar por el hecho de que usted está tan integrado en la operación del cliente. El cliente sabe que los resultados positivos que su empresa ha demostrado son debidos por su conocimiento de la operación del cliente, conocimiento de su industria  y su experiencia. Por esa razón, el cliente pensaría que es difícil que otra empresa pueda tomar su plaza. Le sugiero que vuelva a evaluar su situación actual y tome los pasos necesarios para avanzar hacia una verdadera asociación estratégica con sus clientes. Recuerde que su competencia está justo detrás de su empresa “tratando de cazar” sus clientes.

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    Emily Coronado

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