Técnicas Para Cerrar Más Ventas
Es importante cuando llegue a la etapa de cierre en el proceso de ventas, tome un papel activo. Desafortunadamente, lo que sucede es el profesional de ventas llama al cliente para obtener un estatus si una decisión se ha hecho, día tras día, semana tras semana, y eventualmente se convierte en una molestia.
Hay técnicas de cierre de ventas que puede poner en práctica para hacer la fase de cierre más suave tanto para el cliente y para usted.
1) Buscar objeciones – Trate de responder a las objeciones antes de que se presenten. Las objeciones no son una cosa mala, porque objeciones demuestran un interés por parte del cliente. Reconozca la objeción, confirme la objeción, y aclare la objeción.
2) Cierre con una invitación – Si el cliente no tiene preguntas sobre su propuesta pregúntele al cliente que pruebe su servicio/producto. Un ejemplo de esta técnica sería la siguiente: “Sr. Cliente si no tiene ninguna pregunta adicional ¿por qué no le da nuestro servicio/producto una oportunidad?”
3) Cerrar con opciones – Dele al cliente dos opciones y déjelo escoger lo que le funcione mejor. Un ejemplo es: “Sr. Cliente le gustaría empezar el servicio el 1 de diciembre o el 1 de enero, que funciona mejor para usted?
4) Cierre con indicación – En esta técnica se describe el plan de acción. Por ejemplo: “Bueno, Sr. Cliente ya que tienen un plazo breve para el servicio el próximo paso es ejecutar el acuerdo hoy para comenzar el servicio el primer día del mes”.
5) Cierre de criterio – Es imperativo entender desde el principio del ciclo de ventas que son los criterios que el cliente está utilizando para tomar una decisión. Esto le ayudará a posicionar su solución y preparar al mismo tiempo para el cierre de criterio que va de la siguiente manera: “Sr. Cliente cuando nos conocimos compartió tres criterios para tomar una decisión y me gustaría volver a resumir como cumplimos con cada uno de sus criterios. Ahora que he compartido como cumplimos con cada criterio está listo para seguir adelante? ”
Hay muchas más técnicas de cierre que pueden usar en sus operaciones de ventas, pero estas son los más fáciles y más suave para poner en práctica.
Tengan en cuenta que deben adaptar las técnicas de cierre de ventas de acuerdo a su personalidad, la personalidad del cliente y la situación del cliente. Esto no es una talla única. A través de sus experiencias usted encontrara una técnica y método que funcionara mejor para su empresa y su personalidad.
